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一周20%复合增长用户,这2大意识、3大方法论很重要(TT直播健身分享)

见实 2021-03-29


当下环境中,有很多线下健身门店面临停业问题,但TT直播健身用了15天的时间,实现了日复合20%的用户增长。他们是怎么做到的?


昨天的直播中,创始人张康在实践基础上总结出了两大意识,三大方法论,不仅适用于健身运动行业,也同样对其他行业有很多借鉴意义。两大意识为“持久战+组合拳”,三大方法论分别为,“流量上巧用红利,供应链实现远程化和去中心化,组织上杀伐决断奖惩分明。”

 

这是由腾讯科技、见实科技、CMO训练营、虎啸数字商学院、虎啸奖组委会、中国商务广告协会数字营销委员会、蓝驰创投等媒体和社群、机构,联手发起聚焦“困境下的企业用户和营收增长策略”系列主题直播中的第场,旨在和企业一起探索、寻找新的增长通道。时间是从2月8日直到2月16日,每天下午3-4点。如果你有兴趣,也可以随时根据见实每天的公告加入进来。

 

本文就是这场直播的实录梳理,TT直播健身CEO张康的分享主题为《用户20%的周复合增长,你可以用“持久战+组合拳”》。你还可以点击阅读原文查看直播回放,文末也精选了部分Q&A。如下,Enjoy:

 

TT直播健身CEO张康


大家好,我们TT直播健身主要面临家庭场景,服务女性用户,整个品类比较偏女性项。我们在刚过去的15天中,全员全天候远程加班,现在实现了日复合20%的用户增长,等Q1结束,整个用户的数量应该会是之前的10-20倍。


我们中间也对接了很多项目,很多资源一下子涌过来,这15天对我们来讲,就像经历了15个月一样,非常忙碌。这里面我们总结出来了两个意识和三个方法论。

 

首先给大家分享一下两个意识

 

第一个意识,我们一定要有持久战的心态。我们内心怀着很强的愿景,希望把公司做长远。整个公司的融资也好,应对危机也好,其实只是一场考试,重点是有没有真正学到东西?公司和企业发展过程中有没有积累?有没有长远的发展?融资时资本市场对我们是否认可?这是外部的评价方式,只是一张成绩单。

 

在非常时期,机会来临,有很多公司做得很好,有些偏线下业务的公司受影响比较大。这两天为什么麦当劳仍然在坚持营业?而很多中国的餐饮店没有营业?其中有很多复杂的因素,一个重要的因素是,麦当劳的确扎扎实实沉淀了一整套严格的卫生标准管理,经历了很多经济周期和危机周期,这时候他们的应对就非常成熟。

 

历来的危机对企业的影响都不是一、两个月,而是一个非常长的生命周期,甚至有可能会影响到企业一年、两年后的状态。比如2003年非典后,诞生了一大波企业,影响了今后五年的发展,包括健身行业。


这次也一样,大家的健身意识觉醒,不只是当下的一、两个月会增长,而是之后的一年、两年、三年也会增长。很多利好的行业,影响不仅仅是一、两个月,这一两个月考验企业当下的应对能力和执行力,而三、五年考验企业是不是能用持久战的心态去应对,是不是能推出一系列的方式去抓住它,这是最关键的。

 

综上,从这两个角度讲,第一,企业生命周期本身应该是持久战,第二,面临任何一个危机都应该不仅考虑当下怎么去抓住执行力,更应该考虑接下来2-3年怎么去应对和抓住这一波长久的趋势。这是第一个意识叫持久战。

 

第二个意识,组合拳。组合拳就是说,应对危机,不仅提升企业工作效率,不仅要去做是否裁员、降薪的决策,更重要的是,面对这一场机遇的时候,是一招鲜还是组合拳?

 

一招鲜什么意思?很多企业这个时候很焦虑,就像健身行业,很多教练开了抖音、快手、一直播,去直播或录播。但这么多人做这件事,你有什么差异性,能积累多少粉丝,积累多少私域流量,你做的事情是不是随波逐流,是不是因为焦虑而随意做。


可能这一两个月,你的粉丝很多,播放量很多,但赚了一个热闹后,你获得了什么?你积累的私域无法变现,两个月过后,只留下了视频素材,跟别人并没有差异。

 

建议这时候哪怕花一、两天,不要焦虑,不要盲目,要停下来,先让自己的团队全员线上开两天会,把关键的问题一个一个探讨出来,把关键点定义出来后,再去考虑要做什么?


TT直播健身的私域号、抖音号历来就有,一直在做,但我们没有把重点往这上面铺。而趁这时候,逆向跟一些有流量的平台合作,我们作为平台,去邀请别人入驻我们的平台进行直播健身,为什么呢?


除了我们是一个更好的适合健身品类的工具之外,整个企业的推流方案、美颜滤镜、家庭健身的场景都为健身品类准备的,除了这一套更好的直播工具之外,我们的用户全部都是垂直的,未来帮这些品牌在线上变现。我们本来就是一个付费平台,用户的调性就是收费的,这时候布局一些线上业务,从而可以抗风险。

 

组合拳的意思就是说,每一步要想得更深,并且有步伐感,不仅基于焦虑和一招鲜去盲目做事情,而是基于自己的业务,基于现阶段的产品形态去做。如果整体行业在亏损,那如何做到亏损最少,如果行业在上涨,如何涨得最快,水涨船高的时候如何成为最大的那只船,开得最快的船。

 

这就是两个意识,持久战和组合拳。接下来,我们讲三个方法论。

 

第一、流量上巧用红利。从流量层面上看,这时候其实有非常多红利。

 

比如抖音、头条,这是一线梯队,这个时候如日中天,跟它们谈合作可能性小。但这个行业有二线梯队、三线梯队这种短视频的直播平台,他们极其缺内容,我们现在合作比较多的,如央视频,DAU有六千多万,全网的微博、抖音粉丝都过百万甚至上千万。


他们需要好的内容,我们在平台上开了一个公益直播,在家停工不停练,大家需要健身提升免疫力,央视频给我们进行流量扶持,有非常好的导流机制,流量红利很大。

 

一线梯队的平台我们也可以去做,短期内是赚了一个吆喝,但长期内能不能变现,能不能导流就不好说。私域要跟交易环节更近才可以,如果你的私域跟交易环节跳转很多次,甚至不给你跳转链接,这时候积累的私域效率很低。

 

当我们发现有些平台流量冒泡了,在AppStore的排名往前走了,这时候赶紧找他们去谈,有没有可能作为一个内容供应商,贡献内容给他们,他们全站的资源扶持给你,给你导流机制,提升交易量和转换量,这是当下阶段一个非常好的做量方式。


有可能你的偏线下主营业务会受影响,当你胜者为王抗过去的时候,流量、需求重新爆发性反弹的时候,其实就已经是很好的冷启动地基,这是方法论的中的第一点,大家应立刻着手这样的流量平台。

 

第二、供应链实现远程化和去中心化

 

不管当下的环境对我们有没有影响,我们的抗风险能力都需要很强,这就体现在供应链是不是稳?如果供应链受影响了,像线下门店开不了门,主营业务就受到了影响。如何让自己的供应链变得稳?要实现远程化和去中心化

 

TT直播健身公司在北京和广州这两个地方,我们在北京搭建了一个很大的直播秀场,但现在特殊时期,大家不能去直播间,担心感染。万幸去年11月时,我们有很多海外教练,他们不可能来北京,只能逼着自己实现远程直播场景的搭建,这时候对稳定性要求很高,整个过程中我们也踩了很多坑。但这个非常时期,我们所有的教练就都可以在家实现远程直播。

 

长远去看,企业能够抗风险的核心,就是供应链的稳定。还有电商行业,不管线上、线下都可以提供供应能力,如果线下受影响,线上还有渠道,供应链能力搭建得更丰富,抗风险能力更强,这叫供应链的远程化

 

供应链的去中心化什么意思呢?是对远程化进一步升级

 

以TT直播健身为例,我们去捕捉有流量红利的平台,去跟他们合作把流量导进来。我们是内容方,我们是供应链,他们是流量。但反过来说,我们有没有可能成为平台,接触别人的内容?因为C端用户的需求开始起来了,很多教练的线下店全部暂停营业了,当下和未来会有大量的教练没事干,没有钱赚,怎么办?


这个时候他们痛点的更痛,反之流量红利更大,每个教练朋友圈里都已经沉淀了最少,一千到两千个健身用户。对我们来说,去中心化的流量池,像云集电商这个概念,每个小B都有流量,趁着这个时候去获客,的确有一些红利。

 

我们过去15天做的事情是什么呢?推出了一个公益直播间,叫TT直播间的健身工艺直播间,欢迎刚刚讲的所有小B教练,甚至是大B健身房,去作为内容入驻我们的平台。


如24K是一个非常棒的拳击品牌,我们开放专门针对健身品类的全套直播方案,并且平台上的用户和TT直播健身全网流量导流给你,当然也会把24K的用户一起带上来远程服务。甚至你们的内容好,还可以服务全国的用户,你们的供应能力更强了,不仅服务线下店这些人,还可以跟着TT直播间的平台辐射全国的用户。

 

未来我们平台的调性全部是付费用户,未来你的专区也可以收费,可以有相应的分成,这个时候生态化的核心是能否帮合伙的伙伴去赚钱,能否长期稳定地帮他们变现?


他们入驻了之后,整个平台的供应能力去中心化,所有优秀品牌和教练一起上来服务我们的用户,因为我们的用户是需要综合的价值,而不仅仅需要我们的那些课程。当整个供应链遍布全国的时候,就像抖音,不管什么情况,它的供应链不会受损,是一个完全的UGC,这就是去中心化。

 

第三、组织上杀伐决断奖惩分明这个方法论跟当下阶段的组织结构相挂钩。

 

创始人是公司的核心,让我们稳定下来,花点时间深入思考,定出正确的决策,并为这个决策定出正确的标准,你需要跟团队说执行标准是什么?想要实现的数据指标是什么?时间节点是什么?这些事情确定后,接下来几步就很重要。

 

第一步,因为有些地方很长时间不能复工,需要做的第一件事情,是不要心存侥幸。很多人已经进入远程办公了,如果你还没有,建议立刻进入工作状态。


有些行业就是业务都停滞了怎么办呢?也要让员工进入这样的状态,哪怕业务不多,但是要组织人力资源部,让他们去进行学习、培训、交流、分享,成立各种各样的小组。

 

第二步,立刻沉淀系统性的事情。如果有信心抗过去,胜者为王,为三、五个月的爆发做准备,有很多事要筹备起来,这是历史难得的机会。让整个团队士气保持住,工作节奏保持住,以大局为重,去看公司整体的大战略。


最糟糕的就是,作为创始人也在怨声载道,怨天尤人。哪怕业务受影响了,也要迅速组织大家进入这样一个状态,明确给大家鼓励打气,为一两个月后做准备。    

 

第三步,给予明确的奖惩机制。这一场战斗打赢了,论功行赏,如果这个过程中谁掉链子了,谁犯的错误也会受到惩罚。我们也要相信我们的员工,90后很有使命感,很有责任感,把这件事情讲清楚之后,我们要相信他们是站在一条线跟你一起奋斗的。


做好奖罚,因为不做到这一点,执行力上不来,任何机遇都抓不住。而且这是一次非常好的练兵机会,如果这样的危机,大家都能抗住过去,剩者为王,或者趁此发展,这种能力才是团队可复制的能力。

 

总结一下,这个期间有两个意识很重要,持久战和组合拳,这两个意识贯穿所有的方法论,贯穿所有的企业生命周期。


当下三个重要的方法论:要去找流量红利平台去抓住它;供应链要实现远程化和去中心化,去中心化是远程化的升级,远程化是应对当下的;组织架构杀伐决断,创始人才是公司的定海神针。


谢谢大家,我的分享结束。

 

Q&A

 

Q:能举例说明第二视频梯队名称吗?

 

A:央视频是一种类别,还有一种类别像优酷,正在转型。优酷这时候正在跟大家推直播频道,去推送一些跟线上教学、健身、运动相关的内容。优酷这样的老牌在转型,这个时候也有红利期,有巨大的流量扶持。


所以从这两个方向去找,第一去看AppStore一下子冒出来的这种短视频的App,找到他们的商务。第二,看传统的哪个在转型了,赶紧去捕捉。

 

Q:直播健身过程中,如何保证客户健身质量同时,增加互动体验?

 

A:也就是我们的产品怎么搭建,给用户创造了什么样的价值?


其实对女性用户而言,运动时候的体验并不是互动聊天。核心的体验:老师是一个演员,他跟着音乐律动,把这个体验带给我,让我进入这个氛围,老师带着我动,我在动的过程中很享受。如果我脑海中产生很多问题,怎么办?留言之后,老师会统一回答。


也涉及到了商业模式:光给用户提供了好课程,挑选好的老师,这是不够的,没法形成商业化。还需要考虑中国当下的用户,他们不知道怎么健身,什么时候健身,几点钟健身,是否满足自己的需求,怎么坚持下去,这是很多中国用户的痛点。所以帮他们解决精准推荐,基于需求去推送专题,帮他们订阅等等才是他们需要的服务。

 

Q:入驻TT直播平台要花钱吗?

 

A:平台免费开放、大B、小B可以免费入驻我们平台,免费给自己的私域用户做服务。

 

Q:有哪些低成本的获客方法?

 

A:说到获客,我们第一反应是要去做分享、裂变,要做免费获客,这个思维其实没错,但只有极少的产品具备这样的条件,如具备裂变基础的工具类和社交类产品,但大部分产品没有裂变基础。

 

第一,如果我们的产品不是工具类和社交类具有强裂变的基础的产品,老老实实去想怎么花钱获客,不要想免费获客,你连花钱获客做不好的时候,想免费获客简直就是痴人做梦。


再往下一层叫做一定想清楚,所在的行业现在有没有流量红利?如果有流量红利,可以牺牲一些效率,迅速把流量红利全部抢过来,为什么?因为你抢的同时把成本抬高,6块钱抬成8、9块钱,这个竞争对手比你贵很多,这个时候处于竞争的角度和流量阶段、红利阶段的角度,一定要干这个事,当然前提现在昂扬向上的,是有足够的资金的。

 

如果你的行业没有流量红利了,就需要优化投放效率,比如说想投抖音的视频信息流,还是投央视频这样的合作,还是投微博、微信生态的KLC,哪一条渠道最适合我?凭什么这个渠道适合我?适合我的频道离交易环节近不近?

 

第二,你的投放渠道平台已经定下来,但是定下来之后,对这个渠道提供的素材、策划、文案、设计是什么?即使同一个渠道,你的素材好不好?会产生10倍的差距。


作为一个创始人,能不能亲自死磕这个文案好不好,slogan写得对不对,或者说模特用得对不对,调性对不对,你要亲自死磕,因为这件事情磕好了你的转化率有10倍的提升。


注:本文独家首发于腾讯新闻客户端,未经授权,请勿转载。

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