零食量贩店对食品行业的影响到底有多大？

零食量贩店或许已经走过指数型增长时期，存量品牌或在短期面临更激烈的竞争，对门店运营提出了更高的要求，零食生产商或许更为受益。

量贩零食的开店空间有多大？为什么会竞争如此激烈？如何看零食量贩渠道的走向？如何看对零食企业的影响？

零食量贩店

图片来源：小红书@街头馋嘴量贩零食

围绕以上话题，中泰证券发布深度研报，进行解读。

零食量贩开店空间有多大？

2020年以来零食量贩专营门店快速崛起，目前头部品牌零食很忙门店数量达到3000家，预计2023年依旧将保持快速增长。零食量贩门店数量在快速增长的同时，市场对其门店数量天花板也有不同的看法，通过对零食量贩店门店空间数量进行测算，我们希望能够探索零食量贩店未来门店扩张的天花板在哪里。

测算逻辑：门店空间测算是分单个城市进行的，城市门店空间=城市常住人口/单店所需人口支撑。对于不同层级的城市，参照龙头零食量贩品牌零食很忙在成熟市场的开店情况与预计市占率，给出单店所需人口支撑的假设。

城市分级：根据新一线城市研究所的《2022城市商业魅力排行榜》城市层级划分，中国337个地级以上城市可以分为一线城市4个、新一线城市15个、二线城市30个、三线城市70个、四线城市及五线城市218个。我们在预测的时候，剔除统计数据缺失(经济相对不发达)的城市共21个，覆盖的城市数量为316个。

单店覆盖人数：

（1）一线城市：目前一线城市并未有龙头零食量贩店布局，考虑到一线城市消费习惯和租金人工成本并不适合零食量贩拓店，我们假设零食量贩在一线城市不具备开店空间。

（2）新一线城市：通过腾讯地图搜索获取零食很忙的开店数据，得到零食很忙在基地市场长沙门店约为510家。通过腾讯地图搜索获取零食很忙在湖南的主要竞争对手零食优选、戴永红、爱零食、舌尖零食、锁味在长沙的开店数据，得到长沙零食很忙门店数/（零食很忙+零食优选+戴永红+爱零食+舌尖零食+锁味门店数）的比例约为63%。考虑到还有一些长尾的品牌，据此假设零食很忙在长沙的市占率为60%，则长沙零食量贩单店覆盖人数约为1.2万人。据此我们假设零食量贩店新一线城市单店覆盖人数为1.2万人。

（3）二线城市：通过腾讯地图搜索获取零食很忙的开店数据，得到零食很忙在与基地市场临近的城市南昌门店约为115家。通过腾讯地图搜索获取零食很忙在江西的主要竞争对手赵一鸣、吖嘀吖嘀、贝点零食在南昌的开店数据，得到南昌零食很忙门店数/（零食很忙+赵一鸣+吖嘀吖嘀+贝点零食门店数）的比例约为35%。考虑到还有一些长尾的品牌，据此假设零食很忙在南昌的市占率为30%，则南昌零食量贩单店覆盖人数约为1.4万人。据此我们假设零食量贩店二线城市单店覆盖人数为1.4万人。

（4）三线城市：通过腾讯地图搜索获取零食很忙的开店数据，得到零食很忙在与基地市场临近的成熟市场岳阳门店约为153家。通过腾讯地图搜索获取零食很忙在湖南的主要竞争对手零食优选、戴永红、爱零食、舌尖零食、锁味在岳阳的开店数据，得到岳阳零食很忙门店数/（零食很忙+零食优选+戴永红+爱零食+舌尖零食+锁味门店数）的比例约为79%。考虑到还有一些长尾的品牌，据此假设零食很忙在岳阳的市占率为75%，则岳阳零食量贩单店覆盖人数约为2.5万人。据此我们假设零食量贩店三线城市单店覆盖人数为2.5万人。

零食很忙门店

图片来源：微博@零食很忙

（5）四线城市：通过腾讯地图搜索获取零食很忙的开店数据，得到零食很忙在与基地市场临近的成熟市场娄底门店约为96家。通过腾讯地图搜索获取零食很忙在湖南的主要竞争对手零食优选、戴永红、爱零食、舌尖零食、锁味在娄底的开店数据，得到娄底零食很忙门店数/（零食很忙+零食优选+戴永红+爱零食+舌尖零食+锁味门店数）的比例约为52%。考虑到还有一些长尾的品牌，据此假设零食很忙在岳阳的市占率为50%，则娄底零食量贩单店覆盖人数约为2万人。据此我们假设零食量贩店四线城市单店覆盖人数为2万人。

（6）五线城市：通过腾讯地图搜索获取零食很忙的开店数据，得到零食很忙在与基地市场临近的成熟市场湘西门店约为37家。通过腾讯地图搜索获取零食很忙在湖南的主要竞争对手零食优选、戴永红、爱零食、舌尖零食、锁味在湘西的开店数据，得到湘西零食很忙门店数/（零食很忙+零食优选+戴永红+爱零食+舌尖零食+锁味门店数）的比例约为74%。考虑到还有一些长尾的品牌，据此假设零食很忙在湘西的市占率为70%，则湘西零食量贩单店覆盖人数约为4.7万人。据此我们假设零食量贩店五线城市单店覆盖人数为4.7万人。

因此，我们假设新一线城市/二线城市/三线城市/四线城市/五线城市的单店覆盖人数分别为1.2/1.4/2.5/2.0/4.7万人。

城市门店空间预测：城市门店空间=城市常住人口/单店所需人口支撑。

我们预测零食量贩在全国开店的门店空间为66677家店，其中新一线城市/二线城市/三线/三线以下城市分别为16493/16005/14842/19337家；平均每个城市门店空间为214家，其中新一线城市/二线城市/三线/三线以下城市平均每个城市平均门店空间分别为1100/534/212/98家。

为什么零食量贩存在激烈竞争？

由于测算开店空间时存在强假设，量贩零食的竞争问题很容易被忽略。具体来看，前文测算方式主要是依据零食量贩业态在成熟市场的密度线性外推，其隐含条件是门店覆盖人口数量不受不同城市的单店模型和不同区域的消费习惯的影响，这仍旧未能“具体问题具体分析”。事实上，如果我们着眼微观，还是能发现零食量贩连锁正加速进入竞争阶段。

快速复制扩张使得零食量贩较早进入红海，下沉市场竞争尤为激烈。庞大的下沉市场让零食量贩店井喷式发展，但随着千店万店铺开，问题也逐渐显现出来。

如今，在湖南、江西等省份的不少城市，一条街上出现四五家零食集合店已经不足为奇，甚至在一条商业街相距几百米的地方，有两家同一品牌的集合店同时营业。这些零食集合店已成“犄角之势”，互相抢夺客流。

以湖南省辖县级市醴陵市为例，醴陵市2022年户籍人口仅100多万人，而根据大众点评搜索数据，截至23年5月，醴陵市总计有16家戴永红、4家小嘴零食、3家零食很忙。县域市场零食量贩竞争正在进入白热化。

零食很忙门店

图片来源：微博@零食很忙

为什么零食量贩店在下沉市场扎堆？

（1）从空间角度看，零食量贩的单店模型和下沉市场的消费习惯决定低线城市的开店空间远高于高线城市。我们根据下文①②③式推导得到④式开店数量的测算公式，我们发现人口数量、毛利率、客单价、成交率（即进店消费的人口占总人口比重）、复购次数在分子，和开店空间同向变化，而租金、人工、水电杂费等固定成本在分母和开店空间反向变化。

开店空间测算方式推导

图片来源：中泰证券研究所

1、从分母看，租金差异使得下沉市场更适合零食量贩连锁店的模型。

2、从分子看，下沉市场的消费习惯更适合量贩零食店的发展。低线城市和高线城市的消费习惯的差异反映在成交率、复购次数和毛利率进而作用于开店数量，同样使得县域市场的零食量贩门店容量更大。

从毛利率看，零食量贩店的产品结构分为了三类：

第一类是国内外的知名品牌，主要承担低价引流功能；

第二类是经销商品牌、工厂直供产品，第三类是自贴牌产品，这两类才是贡献利润的主要来源。

知名品牌的利润空间较为透明，而“白牌”的产品价格充满想象空间。下沉市场消费者品牌意识相较高线城市偏弱，门店中第二、第三类产品占比更高，相应的门店毛利率较高。

（2）从管理半径看，极致“薄利多销”的单店模型存在脆弱性，对客单高度敏感，对管理提出更高要求。

零食量贩店的单店模型对客单数和毛利率高度敏感。根据零食很忙官网，零食很忙加盟商综合毛利率约为18%，门店日正常营业额10000元至15000元左右，假设客单价稳定在30元/单，则单日平均约为420单。

我们考虑日均客单数上下波动20单，加盟商综合毛利率上下波动2pct，对应投资回收期从15-33月不等。可见，零食量贩门店模型维持着一种“脆弱的平衡”，这对管理半径无形中形成了一种限制。

如何看零食量贩渠道的走向？

参考日本的情况，在泡沫经济后的“失去的三十年”，日本零售行业向极致性价比发展。

日本折扣店业态在20世纪70年代开始兴起，90年代后大发展，并向世界尤其是中国输出了众多的品牌。背后原因可能在于中产阶级的分化。

2010年以前，年收入600万日元以下的中低阶级消费者占人口比重超过80%，以中产阶级为主要顾客群的百货超市销量减少，百元店、折扣超市顺势抬头。即便2010年后中产阶级人数有小幅增加，但消费群体的消费理念已渐趋成熟，对高性价比的商品接受度持续较高。

而作为“偶尔精致”便利店和药妆店则迎合了消费需求小型化、便捷高质以及追求某种生活方式的特点。所以日本发展出独具特色的零售模式，比如简小精悍的便利店如7-11便利店、全家，廉价药品及日用品零售的药妆店折扣店，如松本清、科摩思、唐吉诃德连锁折扣店等。日本的百元店至今都非常火热，规模约有一万亿日元，其中DAISO、Seria、CanDo和Watts“四大金刚”，合计的市场规模超过5500亿日元。

其他知名的还有优衣库、无印良品，高性价比家具宜得利，平价眼镜零售商JINS等偏独立品类的折扣店。

（1）零食量贩既满足了高线城市极致性价比的消费趋势，又满足了下沉市场消费升级趋势，将作为一种重要的新零售业态继续存在。零食量贩店主打性价比定位。

一方面，对于新一线与二线城市来说，零食量贩店的商品具备价格优势，迎合了消费者极致性价比的消费趋势。另一方面，对于三线及以下城市来说，零食量贩店拉直了品牌零食和消费者之间的渠道，降低了品牌零食的购买门槛，迎合了下沉市场消费升级的消费需求。

图片来源：草根调研、中泰证券研究所

具体来看，零食量贩店享受3个基础性红利：

1、性价比消费趋势：根据DATA100发布的《2023消费趋势洞察报告》，超过40%的受访者表示自己会保持疫情期间养成的理性、实惠、实用、囤货和性价比等消费习惯。“理性”、“实惠”、“实用”、“囤货”、“性价比”成为消费者最受关注的五大关键词。我们认为极致性价比是未来消费的方向之一。

2、城镇化与乡村振兴：考虑到人口自然增长率普遍下降、城镇化进入后期、城乡融合进程加速等影响，流向大城市人口放缓将是一个趋势性现象。城市群、都市圈的建设，也使中小城市以及县城分流了一部分人口。考虑到这些情况，下沉市场正孕育着更广阔的消费群体和购买力。

3、流量分化与分销体系重建。相比过去的大流通渠道阶段，企业需要通过深度分销触达消费者，当下越来越多的渠道相继出现不断把渠道拉直。零食量贩本质也是对线下渠道的一种分流，符合线下流量去中心化的趋势。

因此，我们认为零食量贩店符合消费发展趋势，中长期仍将作为一种重要的新零售业态继续存在。

（2）零食量贩介于硬折扣和软折扣之间，商业模式具备合理性。

1、零食量贩较传统零售业态有大约30%的价格优势，介于硬折扣和软折扣之间，商业模式具备合理性。硬折扣店选择的是制造型零售之路，精选精简sku，选择优质供应商合作并研发自有品牌，是基本的运营方式。

其自有品牌占比很高，Costco能达到40%，ALDI的占比超过半数，这些sku追求极致性价比，从而硬折扣店品牌成为顾客的买手并创造价值。

软折扣店大多是平台型零售，虽然不见得收取平台费用，但商品大多是尾货、非应季商品和临期商品等，很多是品牌商和渠道商清仓的终端。这些商品有微小缺陷，但质量大多有保障，可以说是用这些商品的瑕疵，来换取一定的折扣优惠，满足部分客群的需要。相对来说，软折扣店也是在提供高性价比，但其成长生态，多处于经济低迷以及消费欲望下降的时期。

一方面，零食量贩通过调整不同品牌和品类的占比，打造低价的消费者心智，类似软折扣店。

在品牌的选择方面，根据草根调研，零食量贩店中，门店毛利率较低的品牌商品占比仅30%左右，主要起到引流作用；门店毛利率较高的白牌商品占比预计在60%以上，贡献了门店的主要利润。

在品类的选择方面，零食量贩中低货值高周转的品类，如糕点烘焙和熟食（麻辣食品）占比较高，而在传统零食店占比较高的高货值高毛利的坚果类产品则在零食量贩店占比较低。

另一方面，零食量贩内核是更高效的供应链解决方案，规模效应来源于联盟采购与集中配送，类似硬折扣店。

1、订单通过联盟采购模式下达。对于加盟商而言，其可全面掌握全国生产商产品信息，优质选货；同时集中购买数量优势大大降低了产品采购价格。对于生产厂商而言，厂商只面对零食量贩连锁总部，操作便捷，且减少厂家自身的销售成本，提高效率。

2、商品通过总部供应链中心下的总仓和分仓配送至门店。门店沿着仓储中心覆盖范围稳扎稳打扩张，保障门店尽量短的时间内配货到店，在成本最优的前提下提高配送效率，在仓配环节扩大规模效应。

具体来看，零食量贩的硬折扣主要来自于厂商、渠道、终端3个层面的利润压缩。

在传统流通领域，零食一般会涉及3方利润分配，整体利润空间在100-150%。

生产商负责生产商品、品牌宣传与推广商品，厂商毛利率约在30-50%左右。渠道负责整合商品资源，承担起物流、供应链角色，仓储、物流与推广是主要的成本费用支出，一般零食会发生损耗和退货的情况，也会增加一定成本，渠道利润率一般在30-50%。终端负责仓储、陈列与触达消费者，加价率一般在30-50%左右，全链路约相较生产成本加价在100%以上。

零食量贩在3方的利润率各压缩至低双位数，相较传统渠道有30%以上价格优势。

首先，在生产商方面，零食量贩利用大规模采购、零账期采购和基本无额外费用的优势向生产商议价，将生产商的利润率压缩至10-20%。

其次，在渠道商方面，零食量贩拉直了渠道，将渠道利润压缩至8-10%。

最后，在加盟店层面，零食量贩门店薄利多销，将终端利润率压缩15-25%。整体来看，零食量贩将零食价值链整体利润空间压缩了一半以上，反应在商品价格上即为零食量贩店的零食相较其他渠道约有30%以上的价格优势。

零食量贩价值链条

图片来源：零食很忙官网、草根调研、公司公告、解码、中泰证券研究所

“后端要效益”和“前端要流量”是未来零食量贩发展的必由之路，硬折扣店、全品类折扣店和自有品牌零售商或是零食量贩品牌进化的三个主要方向。

（1）硬折扣店：由于当前零食量贩产品同质化相对严重，零食量贩门店较容易走向价格竞争。为了应对价格竞争，零食量贩品牌需要更多地“向后端要效益”，即向供应商压价和提升自身供应链效率。

在采购层面，零食量贩或将更加深入参与产品的选品、设计等定制化环节，并凭借稳定、大量的订货额获得更大的议价权。在仓配层面，零食量贩未来关键通过科学合理的仓储布局和物流路线管理以及信息化建设提升日均单量，进而更大层面的摊薄履约成本获取规模效应，以实现对UE模型的进一步打磨。通过这两种方式，零食量贩有望不断降低成本、提升效率，进而向硬折扣店转变。甚至可以将这一套供应链打磨经验向其他业态衍生，寻求第二增长曲线。

（2）全品类折扣店：从供应链的角度，零食量贩可以将一整套硬折扣的供应链的组建和打磨经验向其他品类转移；从门店流水的角度，在零食之外增加冻品、水果、乳制品等品类有望提升门店转化率和复购率。通过转型全品类折扣店，零食量贩店有望对便利店、夫妻老婆店进一步分流，通过高周转进一步提升供应链效率，突破GMV天花板。

（3）自有品牌零售商：一方面，通过自有品牌商品，零食量贩品牌可以自己掌控供应链，提高效率，提升自身利润率的同时打造更高性价比。另一方面，同质化竞争很难持久，零食量贩品牌需要进化出独自驱动消费者的能力。在商品的选择方面，零食量贩自有品牌更突出品牌对目标客户独特的理解；在商品的组织方面，自有品牌零售商将内部统一的门店形象、产品、服务、陈列“整店输出”，把用户体验融入品牌定位中。

如何看对零食企业的影响？

（1）渠道型企业：要求全新的供应商、门店和加盟商体系，具备先发优势的企业马太效应明显。

从供应端来看，零食量贩和传统的零食店在品类选择和供应商选择上均存在差异。在品类选择方面，传统零食店更偏好坚果炒货等高货值高毛利品类，而零食量贩店则偏好烘焙薯片等高周转低货值低毛利的品类；

传统零食店强调产品的差异化，如健康属性、场景属性等，而零食量贩店则趋于同质化，更多的选择已经经过验证的大单品。

在供应商的选择方面，传统零食店选择小的代工厂并参与产品研发设计到品控、物流各环节，而零食量贩店则既需要对接品牌生产商又需要对接地方小厂，同时参与选品、设计等等环节。

从门店端来看，零食量贩和传统的零食店在选址和整店输出上均存在差异。在选址方面，传统零食店通常开在商圈等高势能点位，而零食量贩店则通常为街边店、社区店等。

在整店输出方面，传统零食店，特别是加盟店，通常以小店为主，零食量贩店则由于SKU较多通常是百平以上的大店；传统零食店显眼处主要陈列礼盒，挂袋和散装柜分布较平均，零食量贩店显眼处主要陈列引流的水饮产品，散装柜占绝大部分，挂袋区占比较低。

从加盟商来看，零食量贩和传统的零食店在加盟商和合作模式上均存在差异。在加盟商的选择上，传统零食店通常选择资金实力较强、资源较丰富的加盟商，而零食量贩店的加盟门槛更低，支持个体户创业。

在加盟商的合作模式上，传统零食店的加盟商更类似财务投资者，单个加盟商一般开多家店，因此较少参与门店日常经营，而零食量贩的加盟商通常带店数较少，并需要参与门店选址、员工管理、进销存盘点等日常经营活动。

因此，渠道型企业需要和加盟商共同承担门店经营的风险，考虑到各品牌“跑马圈地”短期加剧行业竞争，更看好在量贩零食行业深耕多年的具备先发优势的企业强者恒强。

（2）制造型企业：铺货逻辑顺畅且能转嫁经营风险，小品类的零食生产商胜率更大。

考虑到零食量贩店或许已经走过指数型增长时期，存量品牌或在短期面临更激烈的竞争，对门店运营提出了更高的要求，零食生产商或许更为受益。

对零食企业来说，是可看2-3年的产业趋势与铺货红利，一旦布局，首先存量的万店均可进入，其次还有门店拓张的逻辑。零食生产商让渡出去经营门店的风险，只需充分发挥生产制造或研发优势，便是极大的增量与提效。

从品类结构看，大牌本身占比较低，且大多数担心扰乱价盘，合作较为谨慎；白牌虽有品牌露出的机会，但是对渠道的过度依赖也使得其在产业链中议价权较弱，利润空间较薄。我们认为最受益的是小品类零食生产商，其具备强大的供应链掌控力，应对渠道和流量变化更灵活，同时SKU数量较为丰富，在拓店逻辑之上叠加扩品逻辑实现“双击”。

据测算，单个供货商在零食量贩的月销空间最多可达2.6亿元。参考第一章节的开店空间测算，假设终局情况下全国零食量贩门店总数为6万家，参考零食很忙的官网数据，假设门店端单日流水1万元，毛利率18%，同时假设零食量贩总部在稳态情况下毛利率10%，得到零食量贩总部单日订货额约为4.7亿元。

参考零食很忙官网，假设零食量贩店平均SKU数1600个，且单个SKU的单店卖力相等，得到零食量贩单SKU平均单月订货额约为882.8万。参考盐津铺子在零食很忙中的SKU数，假设成熟供应商在各家零食量贩店的平均SKU数为30个，得到单个供货商在零食量贩的月销空间约为2.6亿元。

风险提示

行业竞争激烈程度超预期：当前行业内部处于快速开店阶段，尽管本文考虑了竞争格局加剧的情况，但如若行业竞争激烈程度超预期仍将对行业带来更大的负面影响。

食品安全问题：部分零食量贩店白牌商品占比较大，对食品安全管控要求较高。

数据统计偏差风险：报告中各零食量贩品牌门店数量等数据的统计方法是采用地图搜索统计，与实际数据存在一定的偏差。

空间测算具有主观性仅供参考：空间为根据第三方数据收集，与实际数据或存在误差，门店空间与收入空间测算具备主观性仅供参考。

研究报告使用的公开资料可能存在信息滞后或更新不及时的风险：本文使用的公开资料均基于历史数据，可能存在一定的滞后或更新不及时。

本文为零售商业财经对中泰证券研报进行观点提炼