这些公司拿了几亿投资想做 LGBT 的生意，这钱真的那么好赚吗？
都说这是一个几万亿的市场，实际情况要难得多
上周六，北京东三环一家酒店里举办了场相亲活动。它看上去和普通的相亲大会无异：宴会厅横着摆好了长桌子和对坐的椅子，80 多个参与活动的男生女生排队领号。主持人在台上一边介绍情况，一边让到场的人们填写资料。
特别的，每个人坐下后填写资料的选项：
生子方式：A. 自然受孕；B. 人工受精；C. 试管婴儿；D. 代孕；E. 领养。
是否需要离婚：A. 一定年限后离婚；B. 尽量不离婚。
择偶属性要求：T；P；H；1；0；0.5；G；不限。
“今天我是陪他来的，他家里压力比较大，我不找。”一名学生模样的年轻男子主动走近《好奇心日报》的记者，给我们这样介绍他身旁一位年约 30 岁的男人。
他们是一对恋人。年纪较大的一方是家里的幺子，两个哥哥都结婚生子了，家里人就给他施加了结婚的压力。但这对情侣还想继续在一起，他们唯一想到的办法就想找一个女同性恋来结成“形婚”。
所谓的“形婚”，就是形式婚姻。指的是一名男同性恋和女同性恋登记结婚，或者领着假结婚证向家里人、公司领导交代的婚姻。
这和社会新闻上男同性恋骗婚、娶同妻是两回事，是建立在双方知情并同意的基础上的。目前，这种有名无实的婚姻形式还是有很大争议，形婚双方在财产，以及未来的下一代生育和抚养方面可能会有不少法律风险。
但相对风险，来到这个相亲大会的人都着急先结了再说。在和这些相亲的人群聊天中，我们时刻能感受到他们面对的社会压力。另外一位和我们攀谈的男生在国企工作，因为久久不结婚，担心被老板发现自己是同性恋会影响工作升迁，迫于职场压力就来了现场找形婚对象了。
这场相亲大会是北京一个初创公司办的活动，也是他们第一次做规模这么大的形婚相亲大会，此前都只有一些非常小规模的见面活动。
活动当天，北京的气温下降到零下 17 度，现场还是挤满了人，后来进场的人因为没座位，只好坐在墙边的沙发上聊。
台上的主持人就是主持这场创业活动的 CEO，尽管他节奏也没有把控很好，但还是很努力炒热现场的气氛。按照这家公司的计划，形婚相亲会的频率会增加到每月两场。
但就像同性恋话题本身，虽然已经越来越公开，形婚这依然不是一个被所有人接受的话题。所以在这家公司的要求下，我们隐去了公司的名字。
LGBT 经济，是被资本市场画的一个大饼
“形婚这件事，社会上有人支持有人反对，我们要做这件事是因为这个人群有这个需求。”这家举办形婚大会的公司 CEO 告诉《好奇心日报》。这位 CEO 本身是一位异性恋，已婚并且也有孩子，创业主要还是要从通过满足需求获得收入。
因为有需求，所以现场来的还不只是 LGBT 群体，还有提供代孕和试管婴儿的咨询服务的春雨医生，能够解决婚前财产问题的律师。
而针对 LGBT 人群的生意，早已经在开展了。国内的男同社区 Blued、Zank 就已经在尝试直播、营销和电商。两周前，全球最大的同性恋交友软件 Grindr 被中国的昆仑万维游戏公司以 9300 万美元收购了 60%，又一下子把 LGBT 经济拉到了大众的目光当中。
连关于 LGBT 经济的研究报告，也在为这个群体画一个很大的饼。据估计，全球 LGBT 消费者市场价值约 3.7 万亿美元，仅美国市场就达 8850 亿美元。
当资本说起 LGBT 群体的消费潜力，结论不外乎是他们比较有钱、比较爱花钱，在去年华尔街日报一份中国同性恋消费的报告，提到的典型案例是，31 岁在上海工作的人力资源主管李生（音似），使用索尼手机，喜欢海外旅行，买东西时很少会思考两次——在年收入只有 12 万元人民币的情况下。
总部位于伦敦和香港的 LGBT 资本公司（LGBT Capital）认为，中国的同性恋市场价值高达 3000 亿美元，仅次于欧洲和美国。
美国一家 LGBT 市场调研及战略咨询公司 CMI 调查数据显示，在美国，商家在 LGBT 群体中每投入 1 美元，就会获得 180 美元回报；异性恋者每消费 158 美元，同性恋者的消费额即达到 878 美元，相差 4 至 5 倍。
一般来说 LGBT 群体更容易没有子女、家庭的压力，更注重发展事业，在一二线城市中工作的收入也会更高，因此在日常消费中更注重品质、偏好设计感好的产品。
但这些投资市场给 LGBT 经济画的大饼，看上去还是疑点重重。不能忽略的问题是，LGBT 群体首先也是普通人，他们的大部分衣食住行的需求，可能也跟普通消费者无异。
在福州担任音乐类电台主播的“K 公子”（昵称）告诉《好奇心日报》，他的日用品都是去沃尔玛超市或者网购，但由于工作原因，他经常海淘买书买碟，而看演唱会是他最花钱的项目。
“K 公子”没有跟家里人出柜，但不考虑形婚，决定单身一辈子。在支出了房租、吃饭等生活开支后，他每个月的可支配资金有 4000 元。一直想将两三年前的 iPhone 5 换成 6s，但去年看了 Taylor Swift 的上海演唱会后，也不得不谨慎消费起来。
在我们的采访当中，像 K 公子这样的情况并不是个例。并不是属于 LGBT 群体就一定得去特别的商店买特别的品牌。
这些公司在做 LGBT 的生意，但对这个人群的挖掘才刚刚开始
根据公开数据，Grindr 在全球拥有 1000 万注册用户，会员费是主要收入，而中国最大的两个同性约会软件 Blued、Zank 各自宣称注册用户达到 2200 万、1000 万以上，几乎覆盖了所有使用智能手机的中国男同志人群，根据人口统计预计，中国的 LGBT 人群的数字约为 7000 万名，其中男同志的数量就在 3000 万左右。
在国内，绝大多数 LGBT 人群都没有出柜，因此互联网是他们活跃、交换信息和找到同道中人的好地方，网络的匿名性符合了他们保护隐私的要求，让他们更容易找到同类。
将这些人都聚集起来后，Blued 和 Zank 这类社交应用开始挖掘这部分人群的价值。
Blued 市场负责人刘鑫告诉《好奇心日报》，他们从去年第四季度开始准备商业化，现在能为客户提供全案合作，除了 App 内部的广告位，还包括线下活动、微信微博、自制网络剧推广等资源。
此外，Blued 开始测试时下流行的视频直播功能，卖点就是帅哥，不是游戏不是美女也没有才艺要求，内容大部分是日常生活的直播，聊天、煮饭、健身等。为了加强直播功能的变现能力，除了能送主播菊花、黄瓜这样的礼物，他们还面向主播卖起了置顶卡，100 块一张就能将自己的频道顶到最前。
Zank 则选择转型做电商，去年端午节上线“赞货精选”，和宝洁、美丽加芬等品牌和服务商合作，目前主要为电商导流，下一个版本会增加入驻商家数量。
资本开始进入这个领域，是看中这类网络社区能精准定位、抓住同志群体的需求，也说明市场开始挖掘同志群体的消费力。
Zank 商业服务负责人陈灏之告诉《好奇心日报》，男同垂直领域和母婴之类的垂直领域的不同之处在于，母婴是属于大众人群的垂直需求，而他们则是满足男同的大众需求，其中不仅包括服装、化妆品、3C 用品，还包括美容理发、旅游等服务。
旅游业是第一个挖掘这部分商机的行业之一，在 Zank 提供的服务里，为同志定制的旅游路线是最受欢迎的。凌绝顶告诉《好奇心日报》，一开始都是旅行社先找到 Zank 的，为同志制定合适的路线。Zank 除了提供报名入口，还会告诉旅行社一些注意的点，例如哪些店一定要去，哪些店最好不要去。
瞄准了同志市场的旅行社有中国国旅、中青旅等，现在 Zank 已经和他们协商好，从他们提供的方案中挑选给用户选择。
泰国因为对性的开放和多元化服务，成为最受亚洲同志欢迎的旅游目的地，而在西班牙巴塞罗那有针对 LGBT 的 AXEL 酒店集团，美国的 Atlantis 游轮公司开发专供 LGBT 的旅游航线。
而男士美容化妆市场或许是下一个机会。男生越来越爱美了，2013 年男士化妆品的消费量首次超过剃须产品，而全球市场分析机构 Mintel 公司说，2013 年男士美容产品上涨了 3.4% 至 3000 万英镑，占零售额的 5%。
专门做男士化妆品的公司 Anymood ，他们第一款产品主打的就是“不娘的 BB 霜”，威示尔初告诉《好奇心日报》，他们之所以选择从男同性恋这个群体切入，是因为“ 以前（大家会认为）第一波使用洗面奶的男人很娘，但现在已经很普遍。同样，现在第一波会使用 BB 霜的，就是这些同志。”
男同志更加注重形象，时尚行业从来就是同性恋的天下，如果要抓住这群人的消费，洞察到他们真实的需求是最重要的。
一些大众品牌开始做明显带有 LGBT 特征的产品，去年 1 月，拥有 178 年历史的珠宝品牌 Tiffany 第一次推出以同性情侣为主角的订婚戒指宣传海报。
国内针对同性群体的营销活动也日趋活跃。去年 6 月，淘宝网与 Blued 将 7 对来自中国的同性恋人送到美国西雅图注册结婚。淘宝通过这个活动拉来了赞助商，在活动页面售卖旅游线路、家居类产品等。
但这生意其实并不好做
Zank CEO 凌绝顶这样解释同志的消费偏向：“所有东西都可以不针对男同，只是有些设计比较符合男同的品味。比如苹果（产品）不是给男同做的，但经过我们的调查，男同有一半都用苹果，而直男只有 30%，我们只能这么认为，男同更喜欢苹果的产品。”
这也是从事 LGBT 生意的公司所遇到的普遍问题。不仅是品牌和大众，连这些 LGBT 社区和服务提供商们，自己也没有摸清楚，到底应该怎样把 LGBT 和品牌联系起来。
这跟中国 LGBT 人群大部分还处在隐匿状态也有关系。“（中国）大多数同性恋还处于自我认同阶段，大多数人不会憧憬未来的生活，只会考虑眼前，”Anymood 联合创始人威示尔初，这样向《好奇心日报》描述男同性恋的现状，“中国的粉红经济是建立在粉红人群的自我认同上的。”
但对于很多 LGBT 来说，出柜的时机还没到来，作为一个隐形存在的小众群体，外界对他们的了解还太少。在爱白网长期主持同志问答专栏的美国加州大学洛杉矶分校教授 Damien Lu 认为，更多人出柜，才能推动实质性的改变。
而这些情况，在未来可能会有改善，至少，我们已经看到了一些努力。今年 6 月美国最高法院宣布同性婚姻合法后，伦敦奥美成立了专门负责 LGBT 业务的部门 Ogilvy Pride。“在同性婚姻合法化的趋势下，希望做‘彩虹营销’的品牌骤增。”Ogilvy Pride 负责人 Andrew Barratt 说。
一些更细致，更加贴合 LGBT 人群的服务也在开展当中。LGBT Capital 开展的一项业务 LGBT Wealth ，就是为性少数群体提供财务管理和咨询服务。LGBT 因为没有婚姻的保护，所以在与伴侣的财产关系、理财、养老等方面有特殊需求。
当然，这一切还只是开始，对于大多数拿着风险投资冲进这个市场的创业公司来说，起步慢可能是个致命的问题。
题图来自 Queer as folk 剧照
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《好奇心日报》招人
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